抖音直播带货营销攻略

啊南 123阅读 2020.12.26

【导语】: 直播带货已经成为营销圈年度热词,连许多明星、官媒都在直播带货。那么,如何玩转抖音直播带货呢。下面分享的是一些抖音直播带货营销攻略,欢迎借阅。

抖音直播带货营销攻略

优秀商家案例 
某家居家电商家直播期间,基于热销商品设置限时特卖及定时开售,商家反馈共计设置20+商品5折,带来7000+订单,近100w销售额。
直播前通过短视频引流预告特卖商品5折优惠力度并投放dou+。
直播期间商家考虑到主播现场偶然因素较多,针对同款商品同时设置限时特卖&定时开售,在主播现场倒计时上商品链接后再结合现场直播人气情况取消定时开售(取消前商品仅支持预约不可下单),完美卡点营造稀缺感,实现秒杀效果。


直播前:

1.确定主播人选 
与商品目标人群相匹配的主播人设,具有更强的粉丝粘性,更高的开播流量、客单价和复购频率,有利于提升直播效果。若您无合适主播人选,可巧用平台针对商家和达人开放的撮合工具:精选联盟,与您心仪的达人快速建联,助您直播卖货。

2.设置营销功能
为保障整体直播流程通畅及用户体验,首次直播建议提前半天测试营销功能,确保使用无误。
【限时特卖&满减】
基于直播商品池统一盘点每款商品需要设置的营销功能。
限时特卖针对同个商品设置多个不同时间段的活动,利用单款爆品间隔性“秒杀”贯穿直播全周期,提高用户观看时长,提升整体直播间转化总金额!

满减基于客单水平设置满减门槛,搭配多款单价适合的商品统一设置优惠金额,引导用户形成多买多优惠认知,提升整体直播间客单价。

【优惠券】
基于直播时间提前设置好新人优惠券及单品优惠券,优惠券可领取时间建议与直播时间保持一致,主播同步引导用户及时使用和下单,有效引导用户的即时转化。
优惠券在直播间控制整体发券节奏和策略:
策略一:单品绑定至购物车后配合发放对应大额单品券,实现直播间专享优惠。
策略二:人气较高时针对新人统一发放新人券实现拉新转化。

3.短视频预热 
为提升整体直播流量,建议提前发布短视频完成直播及直播商品营销利益点预告。
【直播预告】
直播前发布含有直播预告的短视频,预告信息包括开播时间,商品类型,营销利益点,并早于开播前3小时发布,如有重大直播可酌情提前1-3天,短视频流量将有一定几率转化成直播间流量。
【营销利益点预告】
直播前发布含有商品优惠利益点预告的短视频,提前预告用户实现直播间有效引流。
话术参考:“XX点直播即将有XX商品原价XX秒杀价XX,买到赚到”
直播中:
1.巧用营销工具促转化 
【添加购物袋&口播-爆品限时特卖】
主播讲解完商品后配合口播价格的优惠力度,并告知限时特卖的结束时间。
建议:商家针对小礼品设置一定数量的1元或0.1元秒杀价,直播期间按每10分钟间隔性地引导用户下单,提升用户观看时长并促进直播间人气提升~
【添加购物袋&口播-多款商品满减优惠】
主播反复提醒用户支持满减的商品名称,并强调满减的有效时间和满减的折扣力度。
话术参考:“满299减60,相当于买3件8折,再犹豫就没货了”
【发券&口播-直播间专属大额优惠】
主播上某款商品后口播介绍单品专属优惠券即将发放,限量限时引导用户及时领取并使用。


2.直播间引流有妙招 

担心直播间流量不够影响开播效果,我们为您提供两种参考方案
【短视频广告投放】
建议发布与直播高相关的短视频,给直播间带来更多的观看人数。如果担心自身发布的视频曝光不足,引流效果不佳,可使用直播广告投放工具,为您引入更精准的高互动人群,有助于促成直播间的成交转化,提升整场直播交易额。

【直播间dou+上热门】
如果想让您的直播间在同期直播中脱颖而出,又没更多精力发布短视频,建议使用“dou+直播上热门”直接增加直播间的热度、曝光率,帮助您解决直播间人数少、粉丝量少和冷启动难等问题。

3.下期预告不能忘 
直播结束前,口播预告下次的直播时间及特卖商品价格,将有效引导用户二次回访直播间并转化。
直播后: 
直播效果数据复盘 
直播结束后,别忘记关注您的本场直播数据~
除了直播间人气外,互动情况、转化情况及观众来源也十分重要,及时做直播效果的数据复盘,有助于您快速定位问题及时调整,在下次直播中取得更优效果。

抖音直播商品营销案例

秒杀组合—家居家电优秀案例
基于家居家电商家属性,建议商家主要使用的营销工具:秒杀。
在不同带货场景短视频、自播、达人拼场下,秒杀可与其他营销工具结合使用,建议玩法分别为:
(1)自播:秒杀+券,营造直播限时优惠专场
(2)达人拼场:秒杀+满减,视觉凸显商品;现场改价,实现即时转化
(3)短视频:秒杀,有效提升短视频转化率

Case1:秒杀+券双向促进转化(自播专场)
  • 商家画像:某家居用品店铺
  • 主营类目:床上用品
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内中腰水平
    • 运营团队2-4人
    • 主要在抖音侧销售爆品和小部分尾货
  • 直播打法:
    • 直播基础信息:每日循环自播(官号2w粉丝),平均观看人数100
    • 营销工具玩法:投放feed流来给直播间引流,营销工具促进直播间转化
  • 营销工具使用效果
    • 秒杀营销活动订单金额占比全店95%左右
    • 单场直播数据:直播间平均在线人数100,直播整场单品成交人数40+、单品销售金额1万+
  • 营销工具使用方式:
    • 工具组合:秒杀+券
    • 使用方式:给直播购物车内的所有商品都按直播时长设置秒杀(限时特卖),营造直播期间商品全部限时优惠的氛围,开播时手动触发全店无门槛优惠券,在讲解过程中间歇性指导用户如何领取使用,每个进入直播间的用户可直接看到左上角弹窗。
  • 其他小技巧:
    • 口播介绍日常价格及秒杀价格差距
    • 引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足
    • 主播手把手演示指导用户下单操作

Case2:秒杀/满减突出卖点(达人拼场)
  • 商家画像:某家电产品店铺
  • 商家主营:数码产品
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内中腰水平
    • 运营团队2-4人
    • 主要在抖音侧销售和其他线上渠道一致商品和小部分尾货
  • ?直播打法:
    • 直播基础信息:平均观看人数200
    • 营销工具玩法:与达人合作拼场直播,通过营销工具的视觉效果及优惠力度使自家店铺商品脱颖而出
  • 营销效果数据:
    • 秒杀营销活动订单金额占比全店90%以上
    • 单场直播平均在线人数100+,直播整场该单品成交人数4000+
  • 营销工具使用方式:
  • 工具组合:秒杀+满减/现场改价
    • 日常达人合作直播使用方式:基于冲销量或清库存的商品,建议根据商品毛利率来设置秒杀或满减折扣(建议力度在8-9折,略低于其他渠道),活动时间建议设置为直播期间2-8小时(如为减轻操作成本可酌情延长),活动库存和商品库存保持一致。
    • 大型达人合作直播使用方式:根据商品毛利率设置略低于日常直播场次的活动价,通过现场改价的方式配合达人口播介绍商品的时间点来实现即时转化。
Case3:短视频带货秒杀玩法
  • 商家画像:某家电产品店铺
  • 主营类目:数码产品
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内中腰水平
    • 运营团队2-4人
    • 主要在抖音侧销售和其他线上渠道一致的商品和小部分尾货
  • 短视频打法:找达人外包合作拍摄短视频内容,通过达人账号发布每月60个视频
  • 营销效果数据
    • 秒杀营销活动订单金额占比全店90%以上
    • 短视频播放量200万+,点赞1.3万+,成交人数9000+
  • 营销工具使用方式:
    • 工具组合:秒杀
    • 使用方式:短视频带货商品同步设置秒杀,价格可设置为等于或略低于原价,时间建议最长设置一周,短视频同步为直播间引流。
秒杀&满减—食品生鲜优秀案例
基于食品生鲜商家属性,商品较为标准化,用户价格敏感度高且忠诚度较低,建议商家主要使用营销工具是:秒杀+满减。
在不同达人合作场景下(自播可参考专场模式),建议玩法分别为:
(1)达人拼场:秒杀,视觉特效凸显自家商品
(2)达人专场:满减,单品促销加速用户转化

Case1:秒杀突出商品卖点(达人拼场)
  • 商家画像:某食品店铺
  • 主营类目:零食、五谷杂粮
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内前10%水平
    • 运营团队10人左右
    • 主营抖音平台店铺,所有类型的商品均在抖音发售
  • ?直播打法:
    • 直播基础信息:官号用于发布短视频涨粉,同时与1000+达人合作拼场冲刺销量
    • 营销工具玩法:通过秒杀的视觉特效在拼场中凸显自家商品
  • ?营销工具使用效果
    • 秒杀营销活动订单金额占比全店90%以上
  • ?营销工具使用方式:
    • 工具组合:秒杀
    • 使用方式:新品设置较大折扣力度的秒杀活动冲销量(8.5折-9折),一般商品如有较多达人在同时直播则可以按原价或略低于原价设置秒杀活动,以一周为单个活动持续时间,单次循环设置多个活动降低操作成本。如个别以带货为主且带货效果较好的达人希望商家提供差异化优惠,可搭配设置自有渠道推广的优惠券,将批次号提供至达人手动触发使用。
  • ?其他小技巧:
    • 口播介绍日常价格及秒杀价格差距
    • 引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足
    • 主播手把手演示指导用户下单操作

Case2:满减加速转化(达人专场)
  • 商家画像:某生鲜产品店铺
  • 商家主营:小龙虾
  • 商家基础信息
    • 月销售金额处于行业内前10%水平
    • 运营团队2-4人
    • 在抖音侧销售的品和其他的线上渠道一致
  • 直播打法
    • 直播基础信息:与头部达人专场合作为主,拼场为辅
    • 营销工具玩法:对标其他电商渠道促销玩法,通过满减实现“拍立减”的单品促销效果
  • 营销工具使用效果
    • 满减营销活动月订单金额占比:70%以上
    • 单场直播数据:直播间平均在线人数3000+、单品下单人数500+、单品销售金额10万+
  • 营销工具使用方式
    • 工具组合:满减
    • 使用方式:当做单品促销来用,所有直播商品基于价格按半折力度来设置满减活动,根据用户到手价格反推需要设置的满减门槛及减钱数值。
  • 其他小技巧:
    • 商品卖点描述满减后的价格,如“拍下XX,拍立减XX,到手价XX”“数量拍X,每件XX”
    • 引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足
    • 主播手把手演示指导用户下单操作
满减—美妆个护优秀案例
基于美妆商家属性,建议商家主要使用的营销工具:满减。
满减在自播及达人带货场景下均适用,基于不同利润空间的商品建议满减玩法分别为:
(1)单品促销:基于商品1件价格设置满减门槛,实现“拍立减”加速转化
(2)第2件优惠:基于商品2件价格设置满减门槛,实现“第二件X元”加速转化及提升客单

Case1:“第2件优惠”满减玩法
  • 商家画像:某美妆店铺
  • 主营类目:客单60-200的彩妆类商品
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内前10%
    • 运营团队10人
    • 主要在抖音侧销售爆品
  • 直播打法:
    • 直播基础信息:每月自播8-10场,场均观看人数3-500人
    • 营销工具玩法:自播或达人合作主要是爆品搭配其他商品,通过第2件优惠冲刺爆品销量
  • 营销效果数据:
    • 满减营销活动订单金额占比全店38%左右
    • 单场直播数据:达人拼场直播间平均在线人数7000,直播整场单品成交人数1000+、单品销售金额6万+
  • 营销工具使用方式:
    • 工具组合:满减
    • 使用方式:创建满减活动后添加爆款商品,按单个商品原价设置满减门槛,主要设置口红、腮红等商品类型,在商品描述或商品卖点写明第二件价格或优惠力度,如第二件9.9或者第二支减5元。如达人合作与商家自播时需使用不同价格,则基于不同时间段创建多个满减活动。
Case2:“单品促销”满减玩法
  • 商家画像:某联合品牌集团美妆店铺
  • 商家主营:客单200-500的护肤类商品
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内前100
    • 运营团队10-30人
    • 主要在抖音侧销售爆品
  • 直播打法:
    • 直播基础信息:平均观看人数1000,商家和达人同步投放dou+引流
    • 营销工具玩法:与达人合作专场直播,通过拍立减玩法营造直播间专属优惠价
  • 营销工具使用方式:
    • 工具组合:满减
    • 使用方式:所有商品都会按拍立减效果设置满减活动,按单个商品原价设置满减门槛,大多数商品折扣力度为9折,特价品8折、有效期8个月以内品6折,主播通过手势卡展示所有利益点、商品利益点文案写明活动,如“拍下XX,拍立减XX,到手价XX”“数量拍X,每件XX”。
券组合—服饰鞋包优秀案例
基于服饰鞋包商家属性,建议商家主要使用的营销工具:券+秒杀。
在不同带货场景下,也可结合各种营销工具灵活进行使用。

Case1:自播券+秒杀双向促进转化
  • 商家画像:某男装品牌店铺
  • 主营类目:男士服装
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内中腰水平
    • 运营团队4-6人
    • 抖音侧与线下门店商品保持一致
  • 直播打法:
    • 直播基础信息:每日循环自播(官号93w粉丝),平均观看人数700
    • 营销工具玩法:投放feed流来给直播间引流,营销工具促进直播间转化
  • 营销工具使用效果
    • 使用优惠券的订单流水占比全店61%左右
    • 直播数据:8月环比7月,优惠券成本增加3w,优惠券带来的GMV增长48w,整体GMV8月较7月增长110%
  • 营销工具使用方式:
    • 工具组合:券+秒杀
    • 使用方式:每场直播购物车内的所有商品都按直播时长设置秒杀(限时特卖),营造直播期间商品全部限时优惠的氛围,开播时手动触发全店无门槛优惠券在讲解过程中间歇性指导用户如何领取使用,每个进入直播间的用户可直接看到左上角弹窗。
  • 其他小技巧:
    • 口播介绍日常价格及优惠后价格差距
    • 引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足
    • 主播手把手演示指导用户下单操作
    • 下单用户截屏抽奖免单的形式进一步营造直播间福利氛围
Case2:自播券打造爆品
  • 商家画像:某运动用品店铺
  • 商家主营:运动周边
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内中腰水平
    • 运营团队2-4人
    • 主营抖音平台店铺,所有类型的商品均在抖音发售
  • 直播打法:
    • 直播基础信息:每日循环自播(官号143w粉丝)平均观看人数4500
    • 营销工具玩法:自播,通过营销工具的视觉效果及优惠力度使自家店铺商品脱颖而出
  • 营销工具使用效果
    • 使用优惠券的订单流水占比全店48%左右
    • 单场直播数据:8月环比7月,整体GMV增长32%
  • 营销工具使用方式:
    • 工具组合:优惠券
    • 使用方式:对冲销量或重点推广的个别商品,配置全网自动推广类型优惠券,用户在直播间小黄车中点击【领券购买】可自动领券并进入结算页面。其余商品不做营销推广,通过对比凸显示出重点推广商品的优惠力度。在商品名称下配置“限时领券”的文案,促进用户下单转化。

抖音直播带货商品营销操作教程

目前直播商品展示已有功能:
直播基础商品展示功能(添加/删除/调序)
直播分享商品「讲解」功能
直播中发放小店优惠券
4.创建直播场景下的「限时/秒杀」 活动

一、基础直播商品展示功能(添加/删除/调序) 1.1 开播前可进行选品管理 ?开播界面点击“商品”——点击查看
已选商品——管理已选商品(排序、删除、清空)——完成——开始直播



1.2 开播中可管理商品---增删/排序
1.2.1 删除商品
?管理——删除——完成


1.2.2 增添商品 ?管理——添加+——确认添加


1.2.3 商品排序

1.3 看播端展示情况
?看播端屏幕右下方展示购物袋,点击购物袋即可进入购物袋列表
?购物袋商品列表中,第三方平台的商品会被打上标签(如下图“考拉”“京东”)


二、直播商品分享「讲解」功能 2.1 弹出并定位当前讲解的商品
?进入购物袋列表——选择指定商品——讲解,即进入商品的解时间,看播端弹出商品卡片(见下图3)
?看播端点击购物袋,商品列表自动定位讲解商品(见下图4)


2.2 看播端展示情况
?购物袋默认弹出购物袋排序第一的商品卡片
?商品讲解时,看播端购物袋弹出对应商品卡;点击购物袋,商品列表自动定位到讲解商品
?30秒免打扰:30秒内主播多次点击讲解功能,看播端只会弹出一次商品卡

三、直播中发放小店优惠券
注意:创建优惠券需小店商家在商家后台操作,主播若想在直播中发放优惠券,需要先找相关小店商家获取优惠券id,再按图文中的操作进行优惠券的添加和发放~
3.1 主播端增加发券入口,点开展示优惠券列表
3.1.1 优惠券发放


3.1.2 优惠券绑定
发券——绑券——输入优惠券批次号——确定——绑定


3.2 看播端变化
3.2.1 左上角领券图标展示
?当主播发放优惠券后,所有看播用户(包括中途进入直播间)均弹出领券图标,图标自动收至左上角


3.2.2 用户可主动 领取/关闭 优惠券
?用户点击左上角图标,显示优惠券浮窗
?用户可关闭领券弹窗

3.2.3 领取结果
?领取成功:提示“恭喜你已抢到优惠券”+优惠券信息
?领取失败:在直播间居中位置弹出toast提示,文案为“好可惜,未抢到优惠券”

四、直播中进行「限时/秒杀」 活动
4.1 如何在直播中进行设置“限时/秒杀”活动?
?登陆小店商家后台——营销中心——营销工具——限时特卖——创建活动(没开小店的主播可以联系商品的相应商家进行此操作)





?秒杀 :在创建活动中通过设置“预热”和“预热时间”,可在直播商品列表中显示“倒计时”,即为【秒杀活动】(建议预热时间与直播时间关联,不要过于提前)
?限时:若创建活动时未设置“预热”,则为【限时活动】



4.2 看播端与主播端样式
4.2.1小店商品创建【限时特卖】活动时未选择“预热”
?看播端/主播端 该商品在商品列表中显示:“「限时」标签,「距结束:xxxx」”(左图观众端样式,右图主播端样式)


4.2.2小店商品创建【限时特卖】活动时选择“预热”
1)活动未开始:看播端/主播端 该商品在商品列表中显示:“「秒杀」标签,「距开始:xxxx」”(左图观众端样式,右图主播端样式)



2)活动进行中 :看播端/主播端 该商品在商品列表中显示:“「秒杀」标签,「距结束:xxxx」”(左图观众端样式,右图主播端样式)

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